【5分で読める】役立つ フレームワーク　第５回　ＳＴＰ・４Ｐ・４Ｃ　焦点決定

【5分で読める】役立つフレームワークは、全９回で構成されています。

汎用性が高く、使い勝手の良いフレームワークを取り上げています。

業務への応用はもちろんのこと、ブレストの時に、多面的で有用な切り口を提供してくれる、先人の知恵が詰まっています。

フレームワークの全容を、図表を使いながらわかりやすくご案内できるよう努めます。

全９回を読み進めるうちに、点が線に、線が面になるように工夫してまいります。

社内研修やＯＪＴ等で、十分な学習機会を得ることができなかった境遇にある場合には、是非お役立てください。

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世の中には多くの考え方があります。

わたしたちの考えが、独善的な思い上がりに陥らないよう、一定の社会的な同意を与えてくれ、帰納的に援護してくれた言葉や内容を明示します。

「出所」とともに「参照箇所一覧」に整理いたしました。

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ＳＴＰ・４Ｐ・４Ｃで注力点を切り分ける

第５回は、「ＳＴＰ・４Ｐ・４Ｃ｜注力点を切り分ける」です。

最初に、「現在地：全体と部分」を、図表でわかりやすくご案内します。

下の図をご覧ください。

今回は、市場を切り分け顧客層を絞り込む「ＳＴＰ・４Ｐ・４Ｃ」をご案内します。

↓クリックして拡大

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それでは、「ＳＴＰ・４Ｐ・４Ｃ｜注力点を切り分ける」の本題にはいります。

結論は、以下のように示すことができます。

上記の「ＳＴＰ・４Ｐ・４Ｃ｜注力点を切り分ける」の定義について、「参照」した箇所は、以下の参照箇所一覧をご覧ください。

ＳＴＰ・４Ｐ・４Ｃは、主にマーケティング戦略の立案の際に活用されます。

経営資源には限りがあり、市場全体を網羅することはできません。

そこで、「誰に」「何を」「どのように」して顧客に価値を届けるかを、段階的に絞り込む一連のプロセスが、「ＳＴＰ・４Ｐ・４Ｃ」になります。

最初に、自社の強みを活かせる市場を、顧客の属性や仮説によって細分化（Segmentation）します。

次に、細分化された市場の、どの場所に注力するかを絞り込みます（Targeting）。

最後に、絞り込んだ領域内の競争環境の中で、自社の特徴を活かせる独自の位置取りを決めていきます（Positioning）。

ここまで決まれば、「顧客」と「自社の訴求ポイント」が定まります。

「顧客」と「自社の訴求ポイント」に沿って、「製品・サービス（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「広告宣伝（Promotion）」（4P）を開発していきます。

4Pは、事業者視点で開発されるものです。

4Pに加え、その製品やサービスの提供を受ける「顧客視点」で捉え直し、マーケティング戦略を深化させる必要があります。

これは、4Cと呼ばれており、「顧客価値（Customer Value）」「コスト（Cost）」「利便性（Convenience）」「コミュニケーション（Communication）」で構成されています。

4Pと4Cの各要素は、それぞれ対応した概念になっており、事業者視点を顧客視点でとらえ直す切り口を提供してくれます。

• 「製品・サービス（Product）」と「顧客価値（Customer Value）」
• 「価格（Price）」と「コスト（Cost）」
• 「流通（Place）」と「利便性（Convenience）」
• 「広告宣伝（Promotion）」と「コミュニケーション（Communication）」

実務的には、対象となる主軸層のペルソナを設け、カスタマージャーニーと呼ばれる顧客体験価値や物語を仮説として創造する、とてもクリエイティブな場面が多くなると思います。

マーケティング戦略を創出するプロセスで、創造性を発揮するためには、チームの「多様性」と「心理的安全性」の確保が必須になります。

「心理的に安全な」チームのもと、ブレインストーミングで多くの可能性を検討し、戦略を創出していきます。

創造性を発揮するブレインストーミングの基本的ルールは、別の回で取り上げます。

今回は、これで終わりになります。

お読みくださりありがとうございました。

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次回は、「第６回　市場ライフサイクルとイノベーター理論｜市場の成長段階と顧客層を切り分ける」になります。

参照箇所一覧は、お時間のあるときにご参照ください。

参照箇所　一覧

「恐れのない組織『心理的安全性』が学習・イノベーション・成長をもたらす」　エイミー・C・エドモンドソン　ハーバードビジネススクール教授

■参照した主な内容
・「心理的に安全」な職場を作るには、「変革」が必要
・深く染み付き凝り固まった規範や考え方を改める必要がある
・管理テクニック　「不安と脅し」　時代遅れ
・ＶＵＣＡ世界では、全く役に立たない
・リーダーの役割は、「学習」「イノベーション」「成長」できる環境を創ること
・「心理的安全性」は、「才能」を引き出し「価値創造」に必要である
・「これまで」の仕事のやり方は「模倣」でしかなく、「革新的」ではない
参照　：　「恐れのない組織『心理的安全性』が学習・イノベーション・成長をもたらす」　エイミー・C・エドモンドソン　ハーバードビジネススクール教授　

「多様性の科学」　マシュー・サイド

■参照した主な内容
・「同じ背景」「同じ教育」「同じ訓練」
・「盲点」も共通している可能性が高い
・カギは、「異なる視点」をもつ人々を集めること
・「多様」な背景や経験を持つ集団は、「人間」を深く理解する能力に長けている
参照　：　「多様性の科学」　マシュー・サイド　　

「MBA　マネジメント・ブック」　グロービス経営大学院

■参照した主な内容
・経営戦略の「階層構造」
・フレームワーク全般
参照　：　「MBA　マネジメント・ブック」　グロービス経営大学院　

「マネジメント・テキスト　経営戦略入門」　網倉久永/新宅純二朗　日本経済新聞社

■参照した主な内容
・経営戦略　３階層
・各種フレームワーク　ケース事例
・競争戦略と競争地位別戦略
・製品ライフサイクル
参照　：　「マネジメント・テキスト　経営戦略入門」　網倉久永/新宅純二朗　日本経済新聞社　

「基本フレームワーク５０」　　グロービス　ダイヤモンド社

■参照した主な内容
・各種フレームワーク
参照　：　「基本フレームワーク５０」　グロービス　ダイヤモンド社　

「経営者の教科書」　ハーバードビジネスレビュー

■参照した主な内容
・「外部環境」は、「戦略」の「前提」である
・「外部環境」の「変化」に応じて、「戦略」を見直し「適合」させる
・生え抜きの人材が、執行役員になる
・既存の組織に熟達した人材では、「新しい戦略課題」への対応に時間がかかる
参照　：　「経営者の教科書」　ハーバードビジネスレビュー